Елена Бойко: «Доля рассрочек растет во всех сегментах рынка недвижимости»

О важных нюансах приобретения жилья в рассрочку и рисках невозврата первоначального взноса, о том, к чему приведет резкое снижение ключевой ставки, если такое произойдет, и почему увеличивается процент продаж новостроек через агентства недвижимости, мы поговорили с основателем и руководителем агентства недвижимости Town Group Еленой Бойко

Елена Николаевна, наша предыдущая беседа состоялась в самом начале этого года. И тогда, отвечая на вопрос, существует ли сегодня на рынке недвижимости альтернатива ипотечному кредитованию, вы предположили, что такой альтернативой может стать рассрочка. Сейчас, через полгода, на ваш взгляд, какова ситуация на рынке недвижимости и какой вектор вы ожидаете во втором полугодии 2025 года?

Елена Бойко. Я расстроена тем, что так всё и получилось, потому что для людей было бы лучше, если бы у нас ключевая ставка снизилась и кредиты были бы более доступны. Но этого не случилось... Есть стандартная программа по новостройкам, где ставка сейчас от 24 до 28%, и есть семейная ипотека, которая позволяет семьям с детьми взять льготный кредит по ставке 6%, действие программы недавно продлили до конца 2030 года, при первоначальном взносе от 20%. Из нововведений: распределения по банкам бюджетных средств, так называемых квот, теперь не будет. Выделили на год на всех определенную сумму, и в рамках этих средств банки кредитуют – кто сколько наработает. Государство теперь субсидирует банку столько, сколько продали, но в рамках той суммы, которую выделило. 

Стало сложнее одобрить семейную ипотеку. Очень много отказов. Банки стали более тщательно проверять доходы и платежеспособность клиентов, берущих займ. Такая вещь, как «Справка по форме банка», еще существует, но там много нюансов. Банк при оформлении займа может все очень тщательно перепроверить и при выявлении нестыковок может не довести одобрение до конца и отказать в займе.

Какой в этом случае сейчас главный критерий, который влияет на решение банка?

Е. Б. Предполагается, что если потенциальный покупатель имеет 40% своих средств на то, чтобы приобрести недвижимость, значит, вероятно, его финансовая устойчивость вполне достаточна для того, чтобы дать ему кредитование. Риск в этом случае банк считает минимальным, и вполне возможно, что одобрение произойдет. Если же первый взнос составляет минимальные 20%, то банки уже более тщательно проверяют документы. Вплоть до проверки отчислений в Пенсионный фонд, самостоятельно запрашивая справки. Человек на это никак повлиять не может. И здесь уже могут быть нестыковки с теми документами, которые клиент предоставил по форме банка. Банки сейчас внимательно смотрят за тем, чтобы 50–70% доходов приходилось на проживание и 30% на оплату кредитов, но не более 50% от доходов потенциального заемщика. В то же время растет доля рассрочек во всех сегментах рынка: как в массмаркете, так и в бизнес- и в премиум-сегменте. Продукт стал более востребован, и застройщики теперь, когда стало больше сделок, стали понимать, как этот рынок регулировать. И вот здесь я бы хотела обратить внимание на несколько нюансов по рассрочке, которые не на поверхности, но сейчас мы с этим начали сталкиваться. 

И, например, при покупке квартиры с долгом... Разберем на примере. Двухкомнатная квартира в рассрочку была приобретена на условиях: 4 миллиона первый взнос, 10 миллионов в ипотеку. Сегодня мы хотим перейти на ипотеку. Своих денег 10 миллионов у нас нет. Мы ждали, что ставки опустятся. Прошло полтора года, ставки не опустились. Что мне сейчас делать? У меня нет 10 миллионов, а мне нужно закрывать. По новым условиям ипотека составит 210 тысяч рублей в месяц. Если бы была адекватная ставка, как мы привыкли за последние 5 лет, это был бы платеж в районе 75–80 тысяч. И перед человеком встает выбор: продавать эту квартиру или продолжать платить. Но так как в основном просят погасить рассрочку до момента выдачи ключей, то это переуступка. На переуступку также высокие ставки по ипотекам. И на переуступку семейная ипотека не действует, и еще квартира не совсем готова, ключи нужно ждать полгода. И покупатель сталкивается с вынужденным выбором: покупать аналогичную готовую квартиру под такую же ставку, с такими же условиями, но в готовом доме, либо переуступку, которую нужно еще ждать. Такие квартиры тоже не очень хорошо продаются, и тогда заемщик может делать выбор в пользу расторжения договора с застройщиком. И вот здесь нюанс. Пока застройщики работают, скажем так, по тем условиям, которые у них сформировались за годы работы до этого сложного сегодняшнего периода. Но так как расторжений в ближайшее время будет значительно больше, нужно тщательно читать договор на покупку и условия по расторжению. Потому что застройщик может в одностороннем порядке удержать сумму вашего первого износа.

Можно ли сказать, что вот эта ситуация, которую вы сейчас описали, это такой возможный вектор развития второго полугодия 2025 года?

Е. Б. Скорее всего, не 2025 года, а начала 2026-го. Пока застройщики ни разу ничего не удерживали. В договорах двухлетней давности этот пункт прописан нечетко, но все же прописан, и застройщик может все-таки удержать какую-то сумму и будет юридически прав. Поэтому, если все-таки решаемся идти на рассрочку, нужно тщательно взвешивать свои возможности и проверять этот пункт. Навряд ли застройщик напишет, что я вам отдам сумму, которую вы успели заплатить в полном объеме. Он будет оставлять себе поле деятельности, для того чтобы в будущем мог как-то подстраховаться. 

И даже на нашем агентском рынке, если раньше, когда мы продавали квартиру в рассрочку, застройщик выплачивал нам комиссию в полном объеме, то сейчас он уже откладывает выплату комиссии, пока человек не выплатит 40% от стоимости квартиры. Комиссию выплачивает порционно, соразмерно тем денежным средством, которые успел внести клиент, с просьбой написать гарантийное письмо о том, что если сделка разорвется, мы, агентство, обязаны возвратить полученную комиссию. И это уже такое новое веяние, такого никогда раньше не делали. 

Выросла доля рассрочек в более высоком чеке. Вот это очень интересно. То есть, если возьмем Санкт-Петербург, это бюджет, наверное, от 25 до 100 миллионов. В Москве – от 35 до 120 миллионов. Две наших столицы, где люди охотно идут на рассрочку. Я это связываю с тем, что первая волна сохранения денежных средств у тех людей, у которых они были, это были депозиты под большие ставки. Вероятнее всего, сейчас эти люди хотят сделать уже диверсификацию. В результате мы видим, как люди покупают в рассрочку несколько объектов, даже в одном жилом комплексе, в высокочековом. Поэтому рассрочка сегодня, как и в массмаркете, так и в бизнес-премиум сегменте, рабочий инструмент.

Лично у меня есть некоторое тревожное ощущение усиления эффекта, так сказать, «сжатой пружины», когда какие-то решения ЦБ или правительства России могут спровоцировать как всплеск сделок, так и, напротив, серьезное замедление рынка. Вы разделяете мои ощущения?

Е. Б. Да, ваши ощущения вполне обоснованы. Сейчас вектор идет на замедление экономики, чтобы постепенно снизить ключевую ставку. Это очень правильный вектор, потому что на депозитах, как у физических лиц, так и у юридических, лежат огромные суммы. Если мы возьмем депозиты только физических лиц, это в районе 60 триллионов, и в случае, даже если десятая часть от этих средств пойдет в недвижимость, мы увидим стремительное повышение цен как у застройщиков, так и на вторичном рынке. Такой ситуации не хотелось бы допускать. Если будет резкое движение ключевой ставки вниз, то рынок недвижимости просто снесет. Снесет в том смысле, что будет очень большая покупательская способность, и за счет этого цены резко пойдут вверх.

По данным «ЦИАН. Аналитика», сейчас в 29 регионах России на первичном рынке наблюдаются признаки превышения предложения над спросом. К примеру, В Москве объем готовых лотов вырос на 2,4% за квартал (до 8 тысяч квартир), при этом число квартир в строящихся объектах снизилось на 14%, что указывает на снижение активности девелоперов и более осторожную политику ввода новых проектов. Ваше агентство Town Group работает на рынке недвижимости и в Москве, и в Петербурге. Какова ситуация в Северной столице?

Е. Б. На самом деле весна 2025 года как в Москве, так и в Санкт-Петербурге была очень богата на новые проекты. Сейчас у нас изменилась витрина старта продаж. Если в предыдущие годы это был массмаркет с многотысячными жилыми комплексами по квартирам, то сейчас это более локальные, небольшие жилые комплексы в более дорогом сегменте. Либо если это массмаркет и комфорт-класс, то опять-таки это точечные жилые комплексы до 800 квартир, и они не сильно «нагружают» статистику, которую вы увидели на ЦИАНе. То есть старты сейчас есть, я даже могу сказать: их намного больше, чем было за последний год. 

В Петербурге сейчас громкие старты в Петроградском районе, в Адмиралтейском районе, на насыпной территории Васильевского острова. Все это отличные проекты, которые мы увидели этой весной. Во Фрунзенский район вышел РСТИ (Росстройинвест) с комплексом «Гранат». Очень интересный проект хорошего комфорт-класса, точечной застройки. Прекрасное предложение для семейных людей, где можно будет очень комфортно жить. 

Если анализировать количество сделок на первичном рынке Санкт-Петербурга, то, безусловно, тут мы наблюдаем снижение по количеству с 8–10 тысяч сделок долевого участия до 2–3 тысяч. Но общая сумма по сделкам, я думаю, осталась на достаточно высоком уровне, так как продажи в высоком сегменте сохранились и даже несколько возросли, и возросла средняя сумма сделки.

Елена Николаевна, что бы вы посоветовали сегодня тем, кто заинтересован приобрести недвижимость эконом- и комфорт-класса в инвестиционных целях, и тем, кто планирует покупку недвижимости для собственного проживания? При всех этих рисках, при всех этих ставках…

Е. Б. Конечно, важно, какими финансами располагает человек. Если есть средства на полную стоимость за квартиру, то я бы посоветовала рассмотреть вторичный рынок, потому что стоимость вторичного рынка и новостроек не то что сравнялась – новостройки сегодня даже дороже, только новостройки нужно еще ждать, а сейчас на рынке довольно-таки много комплексов, которые уже готовы и которые мы можем приобрести сразу. Например, жилой комплекс «Астра Континенталь», есть готовые корпуса, где мы можем пойти и взять ключи, а есть комплекс, напротив, который строится. И там и там стоимость будет одинаковой, и скорее всего даже то, что строится, будет стоить дороже. Если у человека есть 100%, разумеется, он пойдет и купит уже готовый корпус. Он не будет ждать.

Многие годы бытовало такое мнение, что надо покупать на уровне котлована. И это будет дешевле.

Е. Б. Да, есть совершенно устоявшийся стереотип, что если уж покупать недвижимость, то надо покупать на уровне котлована, потому что пока его построят, цена будет расти. Но сейчас это не работает. Цена будет расти в моменте сегодняшнего времени. Дом, который сдался неделю назад, в нем можно купить квартиру, хотя это уже будет вторичный рынок. И по этому готовому дому, и по дому на этапе условно «котлован» цена вырастет через 2–3 года абсолютно одинаково.

Хорошо, но что сегодня делать тем, кто не имеет возможности полностью из собственных средств закрыть сделку по приобретению недвижимости? 

Е. Б. Я хотела бы сказать про тех, кто сейчас реально покупает. По вторичному рынку статистика очень хорошо показывает, что происходит: 40% покупают из собственных средств, то есть у людей есть денежные запасы (как-то же на депозитах 60 триллионов саккумулировалось!). Но если у человека не хватает собственных средств и у него нет возможности получения семейной ипотеки – это в любом случае рассрочка от застройщика.

Верно ли, что сейчас наблюдается такая тенденция: в общем количестве сделок, которые заключаются застройщиками, увеличился процент, который идет не через отделы продаж застройщиков, а именно через агентства недвижимости. Если это так, почему это происходит?

Е. Б. В связи со сложностью ипотечного кредитования и расширения различных вариантов рассрочек – а застройщику все же надо продавать уже введенное или еще строящее жилье, – схемы сделок сильно усложнились. Каждый застройщик придумывает, изобретает все новые и новые варианты для привлечения покупателя. Людям стало сложно разобраться во всех существующих важных нюансах, на некоторые из которых в нашей сегодня беседе я уже обращала внимание. Таким образом, совершенно естественно возник спрос именно на помощь квалифицированного специалиста. Именно квалифицированного! 

Также многие сейчас приобретают недвижимость после продажи уже имеющейся, к продаже которой подключают также агентов, то есть они уже работают с агентом по продаже и также подключают специалиста для покупки квартиры как на вторичном, так и на первичном рынке. К примеру, мы в агентстве недвижимости Town Group большое внимание уделяем обучению персонала, наши специалисты могут оказать квалифицированную помощь не только по первичному и вторичному рынку, но и в экономических и юридических вопросах сопровождения сделок. На мой взгляд, именно эти факторы способствуют тому, что через агентство стало продаваться больше квартир. Такой вот тренд настоящего времени, и на мой взгляд, он будет только укрепляться.