Как психологические уловки управляют нашими решениями

Представьте себе мир, где многие наши шаги, решения управляются невидимыми нитями, натянутыми умелым кукловодом. Большая часть его пронизана скрытыми мотивами и невидимой борьбой за контроль, влияние и желаемый результат. В отношениях между мужчиной и женщиной, в бизнес-переговорах, в искусном маркетинге каждый игрок ведет свою партию, используя скрытые ходы и стратегии. Мы думаем, что контролируем ситуацию. Но как часто на самом деле наши поступки оказываются спровоцированными ловкой манипуляцией? 

Наши мысли и эмоции становятся пешками в этой игре, управляемыми опытными мастерами, одаренными от природы или хорошо обученными. Каждая улыбка, каждое слово, каждая деталь – всё имеет значение и служит достижению цели. Каждый день мы сталкиваемся с психологическими уловками, которые незаметно проникают в наше сознание и заставляют нас действовать по навязанному сценарию. Как это происходит? 

Давайте рассмотрим некоторые простые эффективные уловки.

1

Социальное доказательство

Люди склонны следовать примеру большинства. Если показать, что продукт, место, человек популярны среди многих, вероятность того, что люди их выберут, увеличится. 

Уличный музыкант играл на скрипке, но, несмотря на его талант, никто не останавливался послушать его музыку. Прохожие просто проходили мимо, не обращая внимания на его исполнение. Но спустя время к музыканту подошел его друг и встал рядом, притворившись обычным слушателем. Через несколько минут к ним присоединился еще один знакомый музыканта, а потом и третий. Постепенно вокруг собралась небольшая толпа людей, которые начали слушать музыку и бросать деньги в шляпу. Прохожие, заметив скопление людей, стали останавливаться и присоединяться к аудитории. Скоро улица заполнилась звуками музыки и аплодисментами. Эта история наглядно демонстрирует, как социальное доказательство может повлиять на наше восприятие и поведение. Видя, что другие люди проявляют интерес к чему-то, мы автоматически считаем это достойным нашего внимания.

2

Дефицит

Ощущение нехватки чего-либо или ограниченного времени заставляет нас действовать быстрее, боясь упустить возможность.

В магазине электроники началась распродажа. Один из покупателей заметил на витрине телевизор с большой скидкой. Он не был готов совершить покупку сейчас и планировал купить иную модель из более недорогого сегмента, но скидка заставила его задуматься. Пока он раздумывал, к нему подошел продавец и сказал: «Вы знаете, это последний телевизор на складе. Ко мне подходила семейная пара, скорее всего, они его заберут, если в самое ближайшее время кто-то другой не успеет это сделать. Может, вам показать какую-то другую модель?» Покупатель почувствовал, что время уходит, и решил не упускать шанс и не смотреть другие телевизоры. Он быстро оформил покупку, довольный тем, что успел совершить выгодную покупку, оказавшись при этом проворнее других. В личных отношениях недостаток внимания и времени провоцирует реакцию дефицита у партнера, и он начинает больше скучать, тревожиться, пытаться вернуть прежнюю интенсивность взаимодействия. Ограниченность предложения заставляет нас чувствовать, что мы можем потерять что-то ценное, и побуждает к быстрым действиям.

3

Личное обращение и комплименты

Обращаясь к человеку по имени или используя персонализацию сообщений, мы увеличиваем уровень доверия и внимания. «Анна, я представлял, каким может быть образ девушки, носящей этот парфюм, но теперь вижу, для кого на самом деле он был создан».

4

Якорение

Это психологический феномен, который заключается в том, что устанавливается связь определенного стимула, образа, ощущения или события с внутренним состоянием, эмоцией или реакцией. Мандарины, елка и шампанское… попробуйте угадать, какую картинку нарисует ваше сознание. Лучшие примеры якорения – это знакомая музыка, запахи и даже люди, которые чем-то похожи на встреченных нами ранее, могут вызвать те или иные состояния, минуя наше сознание.

5

Эффект владения

Когда человек начинает владеть чем-то, пусть даже временно, он начинает ценить это больше, привязываясь к тому, что ему принадлежит.

В небольшом городке жил мастер по изготовлению деревянных игрушек. Каждая игрушка, вышедшая из его мастерской, была настоящей жемчужиной: резные фигурки животных, сказочные персонажи и даже миниатюрные копии известных зданий. Он любил свое дело и вкладывал душу в каждую деталь. Однажды к нему пришел владелец крупного градообразующего предприятия и попросил изготовить уникальную игрушку для своего сына. Он пообещал щедро заплатить, и мастер с энтузиазмом взялся за работу, потратил недели на создание великолепного деревянного замка с мельчайшими деталями: башнями, мостиками и крошечными рыцарями внутри. Замок получился таким красивым, что он едва мог поверить, что сделал его сам. Когда пришло время отдать замок, мастер ощутил, что он отдает часть своей души, и это было очень непросто, но скрепя сердце он расстался с ним, получив приличную сумму денег. Однако спустя несколько дней мастер понял, что не может забыть о замке. Он постоянно думал о нем и сожалел о том, что продал его. Деньги, полученные за работу, уже не казались такими значимыми. Он хотел вернуть его любой ценой и даже пытался выкупить обратно, но получил отказ.

В личной жизни бывает так, что, встретив интересного человека, мы начинаем фантазировать на тему наших будущих отношений, мысленно делая его объектом своего обладания. В реальном времени может пройти несколько дней, но в нашем субъективном – большая жизнь, и в этом случае расставание с этим почти незнакомцем будет тяжелой потерей. Этим часто пользуются брачные аферисты, которые в кратчайшие сроки могут построить огромные воздушные замки, состоящие из образов прекрасного будущего, для своих жертв.

6

Принцип взаимного обмена

Люди чувствуют себя обязанными отплатить за услугу или подарок. Поэтому, сделав небольшой жест, вы стимулируете человека совершить большее действие.

В известном романе «Двенадцать стульев» Остап Бендер выменял у Эллочки стул в обмен на ситечко. «Вы знаете, сейчас в Европе и в лучших домах Филадельфии возобновили старинную моду – разливать чай через ситечко. Необычайно эффектно и очень элегантно… Давайте обменяемся. Вы мне стул, а я вам ситечко…» В маркетинге это обычно выглядит так: «Вы можете прийти к нам в салон, мы угостим вас шампанским, подарим пробники нашей продукции, чтобы вы с ней могли познакомиться. Возможно, вы сможете найти и приобрести у нас что-то, что вам по-настоящему подходит». 

7

Прайминг

То, что человек видит или слышит перед принятием решения, может повлиять на его выбор. Недавнее прошлое и настоящее выстраивают наиболее вероятное предположение относительно будущего. В будущем, когда такая ситуация повторяется еще раз, уже есть сформированная модель поведения, и не нужно тратить энергию на поиск решения. Поэтому часто представление человека о себе основано на том, что его сознание уже предположило на этот счет.

Прежде чем идти в кино, мы смотрим трейлеры. Это помогает определиться с выбором фильма. Перед тем как показать прямую рекламу, нам показывают отзывы довольных клиентов. Личные отношения часто сохраняются благодаря эффекту прайминга: «Наши отношения были такими трогательными, нежными…» Иногда этот эффект может длиться несколько лет, несмотря на все последующие, очевидные, со стороны, опровержения.

8

Иллюзия выбора

Предоставление людям выбора, вопросы – делают их более склонными к действию. Даже если этот вариант, варианты или вопросы уже предполагают конкретные ответы.
 
- Ты сможешь подготовить вопросы по проекту сейчас или к пяти вечера?
- Ты предпочитаешь выпить со мной кофе в обед или после работы?
- Ты понимаешь, что можешь справиться с этой ситуацией?
- Когда ты зайдешь ко мне?
- Каким будет твой первый шаг?

Яркий пример из фильма «Укрощение строптивого», где герой Челентано говорит: «Так каков будет твой положительный ответ? Отвечай да или нет».

9

Запретный плод

Запрет или ограничение на что-то делает его более привлекательным. Люди любят делать то, что им запрещают, или то, доступ к чему нелегко получить. Это метод, при котором человек предлагает противоположное тому, чего он хочет добиться, рассчитывая на то, что оппонент сделает наоборот. «Эта функция доступна только для корпоративных клиентов. Для индивидуальных пользователей она пока заблокирована».

В известном произведении И. Ильфа и Е. Петрова, чтобы попасть на корабль, Остап Бендер заявляет, что он художник, который как раз там требуется, но высказывает мнимое равнодушие к предложениям остаться и, набивая себе цену, тем самым и добивается наиболее выгодных для себя условий.

Прочитала недавно историю на эту тему. Не знаю, реальная она или вымышленная, но легенда такова. В некоем регионе районный врач переживал из-за низких темпов вакцинации. Заставлять местных жителей прививаться врач не имел права, так как о пандемии в ту пору речь не шла. И тогда он решил пойти на хитрость. На дверях поликлиники появилось объявление: «Вакцина только для евреев». Народ всполошился. Новость быстро разнесли по деревням, и уже на следующий день доктору звонили знакомые: «Это почему же такая несправедливость? Остальным помирать, что ли?» После парочки таких звонков врач «сдался» и «допустил» коренное население к прививкам, только сразу предупредил, что на всех вакцины не хватит. Тут же перед поликлиникой выстроилась очередь, интеллигентная и смирная. Уже через пару недель в районе было привито 94% жителей. При этом последний еврей уехал из тех мест много лет назад.

10

Принцип контраста

Человеческий мозг сравнивает объекты друг с другом. Если опустить правую руку в ведро с горячей водой, а левую – в ведро с холодной водой, а затем обе руки – в воду комнатной температуры, то правая рука будет воспринимать ее как прохладную, а левая – как горячую, несмотря на то что они будут в одной и той же воде. Так награда, комплимент, подарок, отпуск особенно приятны после череды напряженных дней. 

Если представить дорогой продукт после дешевого, первый покажется менее дорогим, но в некоторых случаях и менее ценным. Два продавца стояли на рынке и продавали апельсины. Торговля шла медленно у обоих.
Один из них выкрикивал: «Апельсины по 80 рублей за килограмм! Свежие, спелые!» Второй продавец, стоящий неподалеку, заметил это и решил воспользоваться ситуацией. Он поднял цену на свои апельсины до 110 рублей за килограмм и громко заявил: «Лучшие апельсины на рынке! Только сегодня – 110 рублей за килограмм!» Некоторые, услышав более высокую цену, начали сомневаться в качестве апельсинов первого продавца и потянулись ко второму. В результате второй продавец продал все свои апельсины быстрее, чем первый, хотя его фрукты ничем не отличались.

Другая ситуация – когда в ресторане решили поднять цены на блюда. Однако владельцы заметили, что после повышения цен продажи значительно упали. Чтобы исправить ситуацию, они добавили в меню новое блюдо – большой стейк за 100 долларов, стоимость которого в несколько раз превышала стоимость прочих блюд, продажи которых на его фоне начали стремительно расти. Появление этого стейка стало контрастом для восприятия стоимости других блюд. По сравнению с ним обычные блюда вдруг стали казаться доступнее и выгоднее. Именно на контрасте построен принцип: «Проси больше, чтобы получить то, на что рассчитываешь».

11

Поддавки

Это психологическая уловка, при которой человек сознательно уступает в каком-то вопросе, чтобы впоследствии получить выгоду в более важном аспекте. Эта стратегия основана на создании ощущения, что другая сторона получила преимущество, что может вызвать у нее чувство самоуверенности, вины, благодарности, побуждая к ответным уступкам.

В фильме «Фокус» герой Уилла Смита специально поддается несколько раз своему сопернику, чтобы он почувствовал вкус победы и можно было повысить ставку. Затем он «неожиданно» выигрывает и собирает огромную сумму денег. «Повезло», – думает второй игрок.

Утро, ваша любимая нежно шепчет вам: «Не вставай, милый. Я пойду сварю кофе, приготовлю твоих любимых блинчиков, яичницу с беконом и погуляю с собакой». Может, это просто любовь? А может, вам нужно серьезно подготовиться к продолжению этого чудесного дня…

12

Принцип последовательности

Люди стремятся оставаться последовательными в своих действиях. Так как нам важно общественное мнение, а с непоследовательными людьми предпочитают не иметь важных дел. 

Если человек согласился на маленькое действие, он с большей вероятностью согласится на большое или последующее. Ведущее значение здесь имеют обязательства. Поскольку человек принял на себя некое обязательство, то он будет стремиться его выполнять. Кроме того, обязательства имеют свои точки опоры в оправдание совершенного выбора. А если еще и обязательство было озвучено публично или подкреплено письменным соглашением, то отказаться от него не так уж и просто. Плюс здесь действует принцип «надкушенного бутерброда» – раз уже начал, то надо закончить. Так мы тянем бизнес, даже понимая, что он отнимает у нас множество сил и не приносит должный доход, так держимся за отношения, где не испытываем ничего, кроме боли и разочарования, так покупаем товары, тест-драйв которых испытали только что.

Один мужчина решил, что все его последние успешные дела на работе во многом дело счастливого случая, и решил, что должен как-то поблагодарить судьбу и побыть пару дней волонтером. Он пошел в местный приют для животных: кормил животных, убирал за ними. И там он увидел милого щенка. Сотрудница приюта предложила ему заполнить анкету и подписать договор об уходе за животным, обозначив, что раз он такой милый, то его могут забрать, и неизвестно, в какие руки он попадет, а так, даже оставаясь здесь, он сможет за ним должным образом ухаживать. 

Мужчина согласился и подписал документы. Какое-то время он приезжал в приют, но обязательство, которое он взял на себя за этого щенка, каждый раз сигнализировало ему, что как порядочный человек теперь он должен забрать его к себе домой. Так он и сделал. Через неделю сотрудница приюта позвонила мужчине и спросила: «Как дела у щенка?» Мужчина ответил, что все хорошо, а она между прочим поинтересовалась, почему его самого так давно не было в приюте, и сказала, что им его не хватает. Он приехал помогать.

Еще через неделю сотрудница приюта снова позвонила, сказала, что очень рада, что их приют смог помочь щенку, а хозяину – обрести друга, и предложил мужчине принять участие в акции по сбору средств для приюта, чтобы другие смогли сделать то же самое. Мужчина согласился и внес пожертвование.

Ключевым фактом является то, что этот мужчина изначально собирался побыть волонтером пару дней, и нужно понять, чем он руководствуется, осуществляя дальнейшую помощь. Своим сердцем или некими обязательствами и последовательностью? Если последним, то в его сознании будет звучать «нет», желание сбросить с себя это обязательство, и это будет больше похоже на повинность, а не на благотворительность. 

Одна и та же ситуация может согласовываться с нашими истинными желаниями и чувствами, а может им противоречить, и тогда мы становимся ведомыми чужими намерениями. Важно остановиться и осознать это внутри себя. Тот же мужчина может найти в этой помощи миссию своей жизни, а может оказаться заложником того, что он «хороший парень», который хочет быть правильным в глазах других. В этой истории можно отследить и другие моменты влияния, которые воздействуют на возможное принятие решений, например, «воздействие на чувства».

Начав с малого обязательства, человек постепенно увеличивает свою вовлеченность и готовность выполнять новые действия. Последовательность так же, как и другие виды психологических уловок, нельзя рассматривать как что-то исключительно вредное, хотя именно это приходит в голову, когда мы думаем про манипуляции. Они могут быть очень даже полезны. Например, та же последовательность позволяет договориться с собой, когда нужно начать некое дело. Ты говоришь себе, что сейчас сделаешь совсем немножко… а потом еще немножко… и вот ты уже на финише!

13

Воздействие на чувства

Это мощная психологическая уловка, суть которой заключается в том, чтобы вызвать у человека определенные эмоции, которые направят его мысли и действия в нужное русло. 

Страх может заставить человека действовать иррационально, не считая в этот момент денег и других потерь. Радость и удовлетворение вызывают положительные ассоциации: человеку хочется повторить приятные ощущения.

Зависть возникает, когда человек сравнивает себя с другими и ощущает недостаток чего-то. Использование зависти может мотивировать к приобретению товаров или услуг или негативному влиянию на отношения с кем-либо, если есть цель внести разногласия в отношения. Симпатия, доверие, кажущаяся авторитетность. Чем больше человек доверяет источнику информации, тем с большей вероятностью последует его рекомендациям.

В фильме Михалкова «Двенадцать» один из присяжных понимает, что ему нужно привлечь на свою сторону и убедить отказаться от своего ранее принятого решения одного из героев, и рисует перед его глазами страшную картину убийства его семьи, активно вовлекая его в это воображение, вызывая чувство страха за своих близких, и в итоге он получает его голос.

В известном всем нам фильме «Ирония судьбы» главный герой рассказывает историю о том, что его в Москве в новогоднюю ночь ждет невеста, вызывая жалость, и хозяйка квартиры сама, за свой счет предлагает ему позвонить в Москву, хотя еще недавно в ее доме он был посторонним человеком, который оказался там крайне странным образом.

И еще одна недавняя история.
Я звоню подруге, а она с волнением в голосе, будто выполняет дело государственной важности, говорит: «Прости, мне некогда, я участвую в расследовании мошеннических действий одного из сотрудников банка».
Я начинаю тревожиться, спрашиваю: «Какое еще расследование? Что ты делаешь там?» Она очень торопливо отвечает: «Звонили из управления внутренних дел, потом еще откуда-то, потом из банка и т. п.» Связь прерывается...

Звоню снова... Понимаю, что сейчас она уже в кредитном отделе и что-то тихо шепчет, подразумевающее, что сейчас все выяснится, этого негодяя разоблачат, но никто в банке не должен ничего заподозрить. Я кричу во весь голос по телефону: «Стой! Никакие бумаги не подписывай! Никого не слушай! Уходи оттуда!»

Но она бросает трубку и идет спасать человечество от аферистов, пока я пытаюсь ей дозвониться и воззвать к доводам разума. К счастью, у нее не было много денег в тот момент, но потери все же были ощутимые.

Что здесь сработало? 
Первое, конечно, «воздействие на чувства», ее личные качества – стремление всегда прийти на помощь, справедливость. Слова этих людей задели ее чувства, она ощутила свою важность и ценность в помощи потенциальным жертвам. Второе то, что, как и в психологической уловке «социальное доказательство», аферистов, которые ее вели от первого звонка и до последнего, сопроводили в банк, где она перевела деньги, было много. Действовала целая слаженная команда, и было сложно не поверить в намерения такого большого количества людей. Были задействованы и другие уловки: «личное обращение», «последовательность». Может, вы обнаружите что-то еще… 

Надо отметить, что моя подруга обычно достаточно трезвомыслящий человек. Мы говорили потом, и было любопытно, что на каждое ее сомнение со стороны оппонентов был сделан ход, который как бы отвечал на ее негласный вопрос. А это уже уловка, когда наши сомнения заранее предваряются и происходит постепенное убеждение, и после серии из нескольких «да» мы начинаем терять прежнюю бдительность.

Будьте внимательны к тому, что провоцирует вас принимать решения, спросите себя: «Зачем я это делаю сейчас?»

Продолжение следует…

____
открывающее фото: сервис «Шедеврум» от Яндекса

Поделиться Поделиться ссылкой:
Советуем почитать
Виды когнитивных искажений в общении
Способность мозга видеть корреляцию повторяющихся событий – одно из значительных преимуществ, свойственных человеческой логике, и одновременно его иллюзия, которая может способствовать как великим открытиям, так и серьезным заблуждениям. Привычка выстраивать взаимосвязь может не только зафиксировать повторяющиеся события, но и придать им статус взаимосвязанных даже в том случае, где реальной связи между ними нет. Поэтому поговорим сегодня об иллюзиях и искажениях нашего сознания.
06.05.2024
Психологическая импотенция и другие проблемы сексуальной жизни
Наше общество больно сексуальным неврозом и сексопатологией. Почему? Потому что стыдно, неловко, непонятно и так далее. Вроде бы сексуальная жизнь есть, то хорошо, то не очень, то… «все сложно». Катастрофа начинается уже с юности, когда, к примеру, молодые люди уходят в порнографию. Это огромнейшая проблема
13.02.2024
Секреты харизматичности
Харизматичность – удивительная способность притягивать к себе внимание, влиять на людей, быть успешным. Что это? Врожденный дар или результат особенного поведения, которому можно научиться?
12.10.2023